Lead Nurturing: C’est quoi le lead nurturing
Vous entendez souvent parler du lead nurturing sans connaitre de quoi il s’agit ni comment l’instaurer dans vos démarches de prospections et de conversions dans le but d’avoir des nouveaux clients en Tunisie ou à l’international? Si, oui, j’ ai énormément plaisir de partager mes connaissances et retours d’expériences sur ce sujet.
Le Lead Nurturing est l’art de l’élevage des leads pour devenir hautement qualifié et plus susceptible à se convertir en un vrai client.
Il est aussi connu moins fréquemment sous le nom de Marketing Nurturing. Il consiste au processus d’alimentation d’une relation marketing avec des prospects qualifiés pour mener une acquisition d’un produit ou un service. Nous parlons ainsi des prospects froids ou peu chauds, qui hésitent ou qui manquent de suivi, de compréhension soit de leurs besoins soit de la capacité des fournisseurs de résoudre leurs problématiques ou plus simplement l’utilité de ce qu’une marque/structure pourra éventuellement leurs fournir !
Alors que faut t’il faire pour vraiment mettre sous couveuse vos futurs clients ?
Processus du Lead Nurturing: 4 étapes cruciales !
Pour parvenir à bien maturer un lead, 4 vrai étapes sont à suivre, comme suit :
1. Drainer de nouveaux visiteurs sur son site web : Bien évidemment dans cet étage, il est demandé non simplement de générer du trafic de qualité mais également de penser à bien multiplier les sources de trafic : Emailing Marketing, Blog, Réseaux Sociaux, Social Selling, Chaine YouTube, Google Ads, avec une attention particulière au canal le plus robuste, le maître des maîtres, pour ma part : Le référencement SEO. Voyons toute une stratégie d’Inbound Marketing.
Penser à accroitre l’indice de lead scoring et privilégier les leads ayant des scores avancés !
Pour ce qui ne connaissent pas cette notion, Il s’agit d’une note à attribuer, souvent sous la forme de points, à chaque lead généré par une entreprise. Misant sur diverses variables, comme les renseignements professionnels fournis par le lead et la façon dont il communique et interagit avec le site et la marque de l’entreprise. Son maintien des paroles et respect des heures des RDVs et meetings, sa culture par rapport à votre activité et secteur, sa connaissance et étendu du budget, son sens d’écoute, etc.
Un système de priorité doit s’installer par vos équipes Marketing et de sales pour assurer un taux de conversion assez accru..
2. Convertir les visiteurs en leads : C’est l’étape la plus éminente quant à ma part et qui consiste à soigner et à alimenter le processus de conversion via diverses approches, dont la plus impactante est le marketing nurturing afin de pouvoir entrer dans l’entonnoir des ventes.
3. Conclure les ventes : En dehors du digital, il y a le volet commercial, ou des commerciaux et des sales managers sont invités à conclure le processus de ventes. J’invite que ces acteurs soient d’une connaissance au moins basique des notions de marketing numériques. Sachant que l’un complète l’autre d‘autant plus que toute méconnaissance des notions phares du digital ou encore être à l’abri total du monde des réseaux sociaux et moteurs de recherches engendra le plus souvent une non conclusion des ventes.
Dans ce cadre, si je prends l’exemple de Web First Rank, toute personne qui s’engage pour une mission commerciale de longue durée au sein de notre agence sera sélectionnée aussi pour leurs connaissances/ Know How du monde du numérique ! Un must !
4. Fidéliser les clients : Avoir un nouveau client c’est crucial pour la vie des marques, les fédérer c’est encore mieux pour la pérennité de votre structure. Misez sur des conseils précieux pour alimenter la culture digitale de vos consommateurs ainsi que vos communautés.
Exemples pratiques du marketing nurturing:
Je me permets de vous prendre ici 2 exemples de notre vécu professionnel :
Exemple 1 : Un email de follow Up : Réponses à des questions posées par un prospect.
Un de nos prospects Français, qui a manifesté sur notre site son besoin de la conception d’une boutique e-commerce avec la solution du dropshipping nous a contacté il y a quelques mois. Nous avons pensé à lui répondre plus pertinemment à ses questions en consacrant un article qui évoque les minutieuses détails autour de son besoin, Dont voici le mail communiqué :
Résultat : Une appréciation de la qualité du contenu et le client a compris derrière nos prestations qu’il existe aussi le coté expertise et qu’aussi nos prix sont justifiés comme la mission est aussi preneuse des moyens et technicités pour en faire un joli boulot . Bref, le sujet est toujours d’actualité.
A savoir que ça prend des fois énormément du temps pour qu’un client cible concluait avec une marque un contrat/une mission. Ce qui amène à dire qu’il faut encore et encore des efforts pour sa conversion !
Stratégies et tactiques de Marketing Nurturing :
Destiné le plus souvent aux B2B, Il existe un tas de recettes utiles et efficaces que nous pourrons vraiment exercer dont voici quelques-unes ici.
Mais avant çà, vous devez savoir que ces pratiques se traitent cas par cas, et la réussite dépond aussi de vos facultés d’enrichir, parler autour, expliquer et rassurer, sans oublier de bien introduire les bonnes pratiques pour arriver à être le futur « sauveteur de la marque de votre client ». Même si cette appellation, je n’en adhère pas trop !
Tactique 1 : Diversifier les points de contact avec vos prospects :
-Les contacter via email pour leurs offrir une offre personnalisée. Faire un appel au tél pour récapituler différemment l’offre. Faire un follow up via WhatsApp dans les jours qui suivent, puis alimenter l’offre par des nouveautés si possible, via LinkedIn DM. Vous devrez ainsi créer votre propre workflow de maturation.
Dans le même contexte il faut aussi diversifier les dispositifs de conversion (lead magnets, call-to-action, landing pages, formulaires de devis et de contact) dans le but de générer plus de prospects chauds, tièdes ou froids.
Pour vous donner des idées, voici 3 exemples de lead Magnet.
Tactique 2 : Etablir un suivi au bon timing.
Pas dans 12 ou 24, après 2 ou 3 mois ! Dosez le bon timing et informez d’avance vos prospects : Exemple : Je vous reviendrai dans 2 semaines soit au début de mois prochain pour voir ce que vous avez pensé. S’il vous informe qu’il sera bien occupé en ce moment. etc.
Tactique 3 : Enrichissez le lead nurturing grâce aux best Marketing automation Tools.
-Il existe actuellement divers outils qui facilitent le processus d’automation à l’instar de Hubspot . Testez-les et choisissez un, pour pouvoir être en contact régulier avec vos leads que vous choisissez pertinemment d’avance.
Tactique 4 : Segmenter le contenu avec la diversité de vos leads.
-Il faut savoir dans ce contexte qu’un article rédigé ou une fiche technique d’un produit ou un descriptif d’un séjour de voyage ou encore d’un bien immobilier peut être intéressant, bien rédigé, bien détaillé et résoudre un problème chez un client prospect comme aussi ne pas l’être pour d’autre. Cette richesse est considérée traité à part, cas pas cas.
Sachez encore qu’un article dédié pour un unique prospect, en phase avancée de réflexion sur son engagement peut lui inciter à s’abonner, acheter votre produit ou réserver votre service etc .. #Think_about_it !
Au final, vous l’avez constaté j’imagine, via mon article, le processus de convertir un lead non qualifié vers un autre plus mature tout en ayant sur les des informations précises est un parcours dés fois si lents et requièrent des efforts, voir toute une gestion de suivi et de mises en place. Chose que notre agence dilgitale orchestre pour le compte de nos clients en Tunisie et à l’international cherchant à mieux convertir ! Dans ce cadre si vous êtes parmi ces entreprises qui cherchent à mieux mettre en ordre cette gestion de lead nurturing, n’hésitez pas de nous le demande via notre devis en ligne.
